Auszüge unseres Leitfadens

Viele Unternehmer – vor allem Kleinbetriebe und Mittelständler – arbeiten Tag für Tag von morgens bis spät abends (meist auch am Wochenende) in ihrem Unternehmen. Nur wenige Unternehmer nehmen sich jedoch auch regelmäßig ein paar Stunden Zeit, um über Ihr Unternehmen nachzudenken. Ganz im Gegenteil, man freut sich, wenn Arbeit vorhanden ist und ist zufrieden, wenn die Arbeit geleistet und die Gegenleistung (das Geld) eingetroffen ist.

Wie man jedoch die Erträge und auch die eigene Arbeitsleistung verbessern kann, darüber machen sich in guten Zeiten nur wenige Gedanken. In schlechten Zeiten ist es dann oft schon zu spät. Und auch da denkt der Unternehmer oft nur noch daran: Wo kann ich etwas sparen? Aber das Gewinnpotential liegt unseres Erachtens immer dort, wo der Umsatz gesteigert werden kann, was nicht heißen soll, dass auch an den Betriebsausgaben verdient werden kann, wenn man sie minimiert.

Die Frage ist jedoch: Kann ich meinen Umsatz (mit limitiertem Aufwand) mehr steigern, als an Kosten sparen und wie ist meine Gewinnspanne?

Die Fixkosten sinken bei steigendem Umsatz, die variablen Kosten steigen oft proportional zum Umsatz.

Es sind im Prinzip alles berechenbare Größen, nur kaum einer weiß sie zu deuten. Kann man seinen Gewinn dadurch positiv beeinflussen, indem man nur auf das monatliche Ergebnis in der BWA (Betriebswirtschaftliche Auswertung) schaut? Nein! Ganz klar nicht!

Der Blick muss aus unserer Sicht auf dem Umsatz liegen – aber ganz sicher nicht unter dem Motto: Umsatz ist Alles! Umsatz, der zum Deckungsbeitrag beiträgt, ist sinnvoll, Umsatz, der den Gewinn erhöht ist besser; Umsatz, der den Gewinn überproportional erhöht (weil z.B. die Fixkosten nicht weiter steigen und die variablen Kosten nur einen geringfügigen Anteil haben), dient dem Unternehmenserfolg natürlich bestens.

Der Autor dieses Artikels hat in seiner über 13-jährigen selbstständigen Tätigkeit nie auf den Gewinn geschaut, er war für ihn immer „nur sekundär“. Das heißt ganz einfach: Es war und ist ihm wichtig, dass er in seinem Unternehmen andere Potentiale hat und auch fördert.

Potentiale sind zum Beispiel:

Mitarbeiter

Nur ein motivierter Mitarbeiter bringt Leistung und damit Erfolg für das Unternehmen – wer demotiviert zur Arbeit kommt und frustriert nach Hause geht, der bringt das Unternehmen nicht weiter, sondern wirkt eher schädlich auf die Entwicklung der positiv zum Unternehmen stehenden Mitarbeiter.

Kundenzufriedenheit

Der Kunde ist König! Diesen Spruch sollten Sie sich einprägen. Es ist nicht nur eine dahergesagte Floskel. Wer den Kunden pflegt und mit ihm eine dauerhafte Beziehung aufbaut, der hat mehr Unternehmenspotential als Unternehmer, die dies nicht tun.
Machen Sie eine Kundenbefragung, wie der Kunde mit Ihrem Unternehmen zufrieden ist und lernen Sie daraus.

Geben Sie Ihren Kunden „Garantien“ und Sie werden sehen, dass viele plötzlich aufmerksam werden und sich fragen, warum macht er das? So könnte zum Beispiel ein Handwerker die Zusicherung bei einer Terminvereinbarung geben, dass er die erste Stunde seiner Arbeit nicht berechnet, wenn er zu dem Termin länger als eine Viertelstunde zu spät kommt (Wer hat noch nicht die Erfahrung gemacht, dass viele Handwerker prinzipiell zu spät kommen oder einen Termin ganz vergessen!). Sie werden als Handwerker dann einerseits selbst daran interessiert sein pünktlich zu kommen, da Sie ansonsten weniger Umsatz machen und andererseits sieht Ihr Kunde, dass er auf Ihr Wort zählen kann.

Unternehmens-Outfit

Sie müssen sich von Beginn an darüber im Klaren sein, dass Sie in der Regel nur „eine“ Chance haben einen Kunden zu gewinnen. „Der erste Eindruck zählt!“

Wenn sich jemand nach Ihrem Produkt oder Ihrer Leistung am Markt erkundigt, wird er sich auch bei Konkurrenzunternehmen umsehen. Es kommt daher wesentlich auf Ihr Unternehmens-Outfit und Ihr Auftreten am Markt an, ob Sie gegenüber Mitbewerbern bestehen können. Wer sein Unternehmen nach außen schlecht präsentiert, der verliert Kunden und ist sich darüber gar nicht bewusst.

Mit „Kunden verlieren“ ist hier gemeint: Die Chance zu vergeben Neukunden zu gewinnen. Sie fragen sich sicher, dass Sie das sowieso nicht messen können. Mag sein, aber Ihre Konkurrenz hat vielleicht einen wesentlich höheren Neuzugang an Kunden als Sie. Macht Sie das zufrieden?

Achten Sie auch auf Ihr Firmenlogo sowie Ihr Briefpapier mit Visitenkarten und auf die Rechtschreibung. Warum, werden Sie sich jetzt vielleicht fragen? Ein professioneller Auftritt bringt weit mehr als eine Darstellung, die den eventuellen Kunden nicht begeistert. Wie würden Sie reagieren, wenn Sie auf einen kopierten Briefpapier eine Einladung zu einem Vortrag erhalten, der Sie zwar interessiert, Ihnen aber anhand des Einladungsschreibens schon Rechtschreibfehler auffallen und das kopierte Briefpapier auf die Sparsamkeit des Absenders hinweist. Wahrscheinlich werden Sie die Einladung erst gar nicht annehmen und so dem Einladenden nicht die Chance geben, Sie kennen zu lernen.

In diesem Zusammenhang verweisen wir auch auf die Erläuterungen unter Punkt 6 „Auftritt im Internet, Firmenlogo, Briefpapier, Visitenkarten!“

Rechnungsstellung

Die Leistung sollte sofort nach dem Erbringen abgerechnet werden. Je schneller man die Leistung abrechnet, desto positiver stellt sich die Finanzlage des Unternehmens dar. Wer beim Bäcker Brötchen kauft, zahlt sofort und in bar. Wer in einem Versandhaus etwas bestellt, bekommt die Ware zusammen mit der Rechnung. Daher sollte auch für Sie gelten: Mit Übergabe Ihrer Leistung bzw. der Ware sollte auch Ihre Rechnung übergeben werden. Leistung gegen Gegenleistung.

Unsere Anregung ist daher: Nehmen Sie sich regelmäßig (z.B. einmal im Monat) ein paar Stunden Zeit, um über Ihr Unternehmen nachzudenken, darüber, wie Sie z.B. Arbeitsabläufe beschleunigen, wie Sie Arbeiten aus Ihrem eigenen Bereich an Mitarbeiter delegieren. Sie schaffen sich damit mehr Freiraum, den Sie für Ihr Unternehmen nutzen können.

Übertragen Sie auch Verantwortung an Mitarbeiter. Fast ein jeder Mensch braucht auch Zufriedenheit in seiner Arbeit, Bestätigung für das, was er getan hat. Wird einem Mitarbeiter mehr Verantwortung übertragen, so fühlt er sich damit auch selbst bestätigt. Gehen Sie auch mit Lob nicht sparsam um. Dort wo jemand Lob verdient hat, sollte man es ihm auch sagen.

Oft fällt es einem gar nicht bewusst auf und man denkt nicht daran den entsprechenden Mitarbeiter zu loben. Tragen Sie sich daher einen Vermerk in Ihren Terminkalender ein „Lob an Mitarbeiter“.

Und noch ein Wort zu diesem Thema: Verdienst und somit Geld stehen nicht immer vordergründig im Interesse des Mitarbeiters. So ist es gerade in der heutigen Wirtschaftslage für viele Arbeitnehmer wichtig, dass sie einen sicheren Arbeitsplatz haben. Viele sind sogar bereit auf einen Teil des Verdienstes zu verzichten, wenn sie damit ihren Arbeitsplatz erhalten und das Unternehmen des Arbeitgebers auf längere Sicht sichern können.

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